La Ventaja de Ser Pionero

Las exportaciones de Groupe SEB Colombia (Imusa y Samurai) aumentaron un 23% el año pasado gracias al buen desempeño de los mercados Andinos, a negocios especiales realizados en México y a la posición alcanzada en Estados Unidos.

Con más de 70 años de historia, Imusa es una marca que está en la mente de los consumidores colombianos y de muchos extranjeros. Fundada en Copacabana, Antioquia, no sólo fue pionera en la producción de plásticos y utensilios de alumino en la posguerra del siglo pasado, sino también en la búsqueda de mercados externos en la región Andina en la misma época y, gracias a la adquisición de una distribuidora en Estados Unidos, en 2006, exporta más de US$30 millones a ese país.

En un mercado que aún se encuentra en un estado incipiente, ya que el colombiano cuenta con bajos índices de penetración en materia de electrodomésticos (45%), la compañía fue adquirida el año pasado por el Groupe SEB, una multinacional francesa con ventas anuales de 3.600 millones de euros, y hoy hace parte de su portafolio de marcas junto a Samurai.

Juan Guillermo Sánchez, gerente general de Groupe SEB para Colombia y la Región Andina, explica que en 2011 las exportaciones de la compañía crecieron 23%.“El buen desempeño de nuestras ventas internacionales se fundamentó en un repunte de Venezuela, un buen comportamiento de los países de la Región Andina, negocios especiales en México y la posición alcanzada en el mercado de los Estados Unidos”.

De hecho, todo indica que las perspectivas para este año siguen siendo muy buenas gracias al buen desempeño de las economías de la región, las cuales registran tasas de crecimiento superiores a las de la economía mundial. De acuerdo con Sánchez, “en 2012 continuaremos impulsando nuestras ventas en dichos mercados y exploraremos nuevas alternativas a través de la amplia red comercial que tiene el Grupo a nivel mundial”.

En un momento en el que el peso se ha convertido en unas de las monedas más revaluadas del mundo, el directivo explica que para “compensar este efecto y mantener un negocio rentable y competitivo, hemos incrementado la eficiencia y productividad de nuestras plantas de producción, conseguido mejoras logísticas que nos permiten atender con mayor eficiencia los mercados y modificado nuestra mezcla de ventas involucrando productos innovadores y de mayor valor agregado”.

Sobre la entrada en vigencia del TLC con Estados Unidos, explica que el acuerdo ofrece ventajas a la industria colombiana. “En nuestro caso nos ofrece una mayor estabilidad y claridad en el negocio que ya desarrollamos en el mercado americano, posibles fuentes para el crecimiento industrial con miras a reforzar la atención de dicho mercado y adicionalmente, la oportunidad de un mayor crecimiento en el país que se traducirá en un aumento en el consumo y una fortaleza más de la economía colombiana”

Adicionalmente, para aprovechar el buen momento de la economía colombiana y la región, Groupe SEB tiene previstos varios lanzamientos que complementarán su portafolio de marcas. “En nuestros mercados de exportación, hemos lazado 10 nuevos productos en ollas a presión, baterías para cocina y pequeños electrodomésticos con marca Imusa. Para el segundo semestre tenemos previstos lanzamientos adicionales en estas líneas y otras como cuidado personal y ventilación”.

Estrategia Global

La estrategia consiste en conocer los consumidores de otros países suramericanos y centroamericanos mediante un estudio de mercados, es decir, poder conocer que consumen, que compran, como lo compran y cuál es la dieta alimenticia de cada uno de los compradores de los países meta y de esta manera lograr cautivar al cliente y poder llegar de una manera óptima impulsándolo a que compre los productos IMUSA. Este conocimiento será desarrollado mediante estudios etnográficos de las poblaciones.

 Las investigaciones se van a desarrollar buscando conocer como utilizan el producto y cuando lo utilizan, conociendo además el significado que tiene para cada cliente el producto, permitiendo de esta forma que el área de investigación y desarrollo de IMUSA puedan trabajar en conjunto y creen el producto deseado, que esté hecho a la medida del consumidor final. Igualmente todas las áreas de mercadeo deben estar trabajando de manera alineada en pro de satisfacer esas necesidades generando una propuesta ganadora en los puntos de venta para llegar al consumidor final mostrándole cuál es el producto que necesita y que va a cumplir con sus deseos y necesidades.

 El primer punto de la estrategia debe ser conocer el mercado a la perfección.

 Cuando se va a entrar en alguna parte no se puede decidir sin tener un conocimiento previo de cómo vamos a llegarle al cliente; si realmente este punto de venta es rentable o no tiene un gran mercado, es fundamental que primero se conozca el mercado potencial, los clientes potenciales, las marcas que ya están posicionadas o son muy fuertes que me van a impedir la entrada de I MUSA al mercado. Lo primero es conocer correctamente el terreno y después ingresar con un plan que me permita hacerlo de la forma más correcta.

 Los mercados a los que IMUSA desea entrar son los mercados de Suramérica, Centroamérica y el Caribe, basando todo en el deseo de conocer la mujer latina para poder crear soluciones que hagan de su tiempo en la cocina algo fácil y ameno, hacer que se disfrute el cocinar y que finalmente sobresalga en la cocina. Además de las soluciones culinarias, se quiere llegar con soluciones al hogar en general con productos que faciliten y le den solución a la organización y a la limpieza, con personas que realmente valoren y se sientan bien con lo mencionado anteriormente.